13 Τρόποι να αυξήσεις το ποσοστό μετατροπής

Η αύξηση των ποσοστών μετατροπής είναι απολύτως απαραίτητη. Έχοντας ένα καλό ποσοστό μετατροπής είναι το θεμέλιο ενός υψηλού όγκου πωλήσεων.

1. Πραγματοποίησε έλεγχο A / B

Στην ακίνητη περιουσία πρόκειται πάντα για την τοποθεσία. Στη βελτιστοποίηση μετατροπών είναι πάντα οι δοκιμές. Ο πειραματισμός είναι ο καλύτερος τρόπος για τον μετριασμό του κινδύνου κατά τη λήψη αποφάσεων, επιτρέποντας παράλληλα στις δημιουργικές ομάδες περιθώρια καινοτομίας και εξερεύνησης νέων ευκαιριών.

Περίμενε! Τι είναι η δοκιμή A / B;

Το A/B split testing είναι ένας τρόπος για να τεστάρεις αλλαγές, που αφορούν το σχεδιασμό της ιστοσελίδας σου και να καθορίσεις ποιες από αυτές τις αλλαγές παράγουν θετικά αποτελέσματα. Η μέθοδος του Α/Β testing περιλαμβάνει τη δοκιμή δύο εκδοχών μιας ιστοσελίδας, όπου η εκδοχή Α αφορά το στοιχείο που θέλεις να ελέγξεις και η εκδοχή Β την παραλλαγή του. Βέβαια, μπορείς να μην περιοριστείς μόνο σε 2 διαφορετικές εκδοχές, αλλά να τεστάρεις πολλές περισσότερες.

Δημιουργείς δύο εναλλακτικές εκδόσεις της σελίδας σας (σελίδα Α και σελίδα Β), καθένα με διαφορετικό τίτλο. Το λογισμικό δοκιμών A / B κατευθύνει το 50% της εισερχόμενης κίνησης στη σελίδα Α και το 50% στη σελίδα Β. Και οι δύο σελίδες έχουν μια κλήση για δράση και στο τέλος μετράτε πόσοι άνθρωποι πήραν τη δράση.

Η σελίδα με περισσότερες μετατροπές (περισσότερα άτομα που αναλαμβάνουν δράση) κερδίζει.
Ο στόχος σου είναι να έχεις τουλάχιστον κατά προτίμηση “νικήτρια” Α / Β. Δεν υπάρχει  “τέλειο” όταν πρόκειται για μάρκετινγκ για την ιστοσελίδα σου ή για το  σχεδιασμό προϊόντων και ο μόνος τρόπος να μάθεις τι λειτουργεί και δεν λειτουργεί είναι να δοκιμάζεις συνεχώς.

Αποφάσισε τι θα δοκιμάσεις

Οι έμποροι συνήθως μαντεύουν τους παράγοντες τους οποίους θα επικεντρωθούν και θα χρησιμοποιήσουν σε δοκιμές, ανεξαρτήτα αν αυτοί έχουν ελάχιστες ή καθόλου επιπτώσεις στους χρήστες ή τους στόχους μετατροπής. Αυτό που πρέπει να κάνεις αντ ‘αυτού είναι να χρησιμοποιήσεις τα δεδομένα που έχεις στη διάθεσή σου και να εντοπίσεις τα πιο σημαντικά για να εστιάσεις.

Ανάλογα με το στάδιο της επιχείρησής και τη δομή του οργανισμού σου, θα έχεις διαφορετικά διαθέσιμα δεδομένα προς χρήση. Ορισμένες εταιρείες “κολυμπούν” σε δεδομένα και δεν ξέρουν τι να κάνουν με όλα αυτά. Άλλοι αγωνίζονται.

Για να σε βοηθήσουμε να αποφασίσεις ποιες δοκιμές θέλεις να κάνετε, εξετάστε τα πιθανά έσοδα που μπορεί να έχει κάθε δοκιμή καθώς και τα έξοδα.

Είναι σημαντικό να δοκιμάζεις μία υπόθεση κάθε φορά – διαφορετικά δεν θα γνωρίζεις ποια αλλαγή έκανε τη διαφορά.

Ορισμένα στοιχεία μιας ιστοσελίδας τείνουν να έχουν μεγαλύτερες επιπτώσεις κατά μέσο όρο από άλλα στοιχεία. Αν ξεκινάς τώρα, εκτός από αυτά που σου λένε τα δεδομένα στρέψτε την προσοχή σου σε αυτά τα πράγματα:

• Ο τίτλος. Θα πρέπει να έχεις έναν ισχυρό, πειστικό και πιστευτό τίτλο που προωθεί την κύρια προσφορά σου. Κατά μέσο όρο, πέντε φορές περισσότεροι άνθρωποι διαβάζουν τον τίτλο αντί να διαβάζουν όλο το κείμενο. Συνεπώς, εάν δεν πουλήσεις το προϊόν στον τίτλο, έχετε σπαταλήσει το 80% των χρημάτων σου. ”
• Διάταξη σελίδας και πλοήγηση.
• Η προσφορά. Τι παίρνει ο πελάτης για τα χρήματά του (πώς είναι όλα περιγράφονται και διατυπώνονται).
• Διαφορετικά μέσα: Δοκιμάστε να προσθέσετε ένα βίντεο για να επικοινωνήσεις τα βασικά σημεία.
• Ριζική αλλαγή. Μερικές φορές πρέπει να συγκρίνεις δύο εντελώς διαφορετικές προσεγγίσεις.

Τι να χρησιμοποιήσεις για δοκιμές

Πολλοί επιχειρηματίες ξοδεύουν χρήματα για να αγοράσουν ακριβό λογισμικό δοκιμών πριν κατανοήσουν πραγματικά, πώς να εφαρμόσουν την διαδικασία βελτιστοποίησης του ρυθμού μετατροπής. Δεν χρειάζεται να ξοδέψεις πολλά.

• Το Google Optimize είναι δωρεάν. Το μειονέκτημα είναι ότι έχουν περιορισμούς, όπως η στόχευση κατηγορίας συσκευών και μόνο 3 παράλληλες δοκιμές μεταξύ άλλων.
• Εάν έχεις μια επιχείρηση μεσαίου μεγέθους, έλεγξε το Optimizely ή το VWO είναι το πιο εύκολο. Τιμολογούνται το ίδιο.

Εάν έχεις την κίνηση για αυτό, θα πρέπει να δοκιμάσεις. Εάν δεν έχεις αρκετή επισκεψιμότητα, πιθανώς δεν αξίζει τον κόπο διότι τα αποτελέσματά θα είναι αμφισβητήσιμα. Ακόμα, υπάρχουν πράγματα που μπορείς να κάνεις για τη βελτιστοποίηση μετατροπής με χαμηλή επισκεψιμότητα.

Οι δοκιμές δεν πρέπει να τελειώνουν ποτέ. Μόλις έχεις μια σελίδα που κερδίζει, προσπάθησε να το χρησιμοποιήσεις σωστά και μετά να δοκιμάσεις κάτι άλλο.

Οι διαδοχικές θετικές αλλαγές οδηγούν σε σημαντική ανάπτυξη.

2.Δημιούργησε μια συναρπαστική και σαφή πρόταση αξίας

Το δυναμικό του ποσοστού μετατροπής καθορίζεται από την πρόταση αξίας, καθιστώντας το το πιο σημαντικό συντελεστή μετατροπής.

Τι ακριβώς είναι μια πρόταση αξίας;

Είναι ο κύριος λόγος που ένας πελάτης πρέπει να αγοράσει από εσένα. Οι πελάτες όχι μόνο θέλουν να μάθουν “Τι είναι αυτό για μένα;” αλλά “Γιατί να αγοράσω από εσάς;”

Αν είχες μόλις 10 λέξεις για να εξηγήσεις γιατί οι άνθρωποι πρέπει να αγοράσουν από εσένα αντί του ανταγωνισμού, τι θα έλεγες;

Πολλοί έμποροι προσπαθούν να βελτιώσουν τα αποτελέσματά τους αλλάζοντας στοιχεία σελίδας, όπως χρώματα και μεγέθη γραμματοσειρών, σχήματα κουμπιών, εικόνες, κίνητρα κλπ., Όταν πρέπει πρώτα να επικεντρωθούν στην ενίσχυση των προτάσεων αξίας τους.

Εάν η αρχική σελίδα ή η σελίδα του προϊόντος λέει “Καλώς ήρθατε” ή παραθέτει μόνο το όνομα της εταιρείας ή του προϊόντος σου, κάτι λείπει. Σημείωσε ότι υπάρχει μια διαφορά μεταξύ της πρότασης αξίας για την εταιρεία και αυτή του προϊόν. Πρέπει να μιλήσεις και για τα δύο.

Τι κάνει μια πρόταση αξίας καλή;

• Πρέπει να διαφοροποιείσαι από τις προσφορές των ανταγωνιστών.
• Μπορείτε να ταιριάζεις με τον ανταγωνιστή σε μέρος της αξίας, εκτός από μία. Πρέπει να υπερέχεις σε τουλάχιστον ένα στοιχείο αξίας (βασικός σημαντικός παράγοντας για τον αγοραστή).

Η εκπόνηση μιας πρότασης αξίας απαιτεί ουσιαστικό προβληματισμό για το τι είναι μοναδικό στην εταιρεία και τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σου. Έχοντας μια ισχυρή πρόταση αξίας δεν είναι αρκετο, πρέπει να επικοινωνεί αποτελεσματικά για να πετύχει τα βέλτιστα αποτελέσματα. Πρέπει να βελτιώσεις την πρόταση αξίας, μέχρι να διατυπώσεις μία και μόνο αξιόπιστη.

Όσο σκληρά και αν δουλεύεις για να εκφράσεις την πρόταση αξίας, ώστε να μάθεις την πραγματική της αποτελεσματικότητα, πρέπει πάντα να δοκιμάζεις για να δεις πώς λειτουργεί με τον ιδανικό πελάτη. Η βελτιστοποίηση προτάσεων αξίας είναι μια συνεχής διαδικασία που περιλαμβάνει την αναγνώριση, την έκφραση και τη δοκιμή / μέτρηση. Χρησιμοποίησε τη δοκιμή A / B για να το κάνεις.

3.Ξεκίνα μια διοχέτευση πωλήσεων

Μερικές φορές αυτό που μείνει τις μετατροπές είναι ότι ζητάς την πώληση (εγγραφή, οτιδήποτε) πολύ γρήγορα. Οι άνθρωποι μπορεί να είναι απλά να περιηγούνται, να μην είναι ψυχολογικά έτοιμοι ή να μην βιάζονται να αγοράσουν αυτή τη στιγμή.

Όσο πιο ακριβό και / ή πιο περίπλοκο το προϊόν, τόσο περισσότερο χρόνο χρειάζονται οι άνθρωποι, πριν είναι έτοιμοι να δεσμευτούν.

Όπως ανέφερα προηγουμένως, τα προϊόντα λογισμικού που μερικές φορές προσφέρουν ένα demo ή μια δωρεάν δοκιμή αντί να ζητούν εγγραφή ή αγορά μπορεί να επιφέρουν σημαντική βελτίωση στις μετατροπές. Αλλά σε πολλές περιπτώσεις πρέπει να επιβραδύνεις και να χτίσεις μια διοχέτευση πωλήσεων ώστε να δημιουργηθεί εμπιστοσύνη, να αναπτύξεις σχέσεις και να αποδείξεις την εμπειρία σου.

Ας υποθέσουμε ότι το προϊόν σου είναι ένα ηλεκτρονικό μάθημα για την επισκευή του DIY στο σπίτι. Δες πώς πρέπει να το προωθήσεις:

Τι θέλει ο επισκέπτης

Να μάθει σχετικά με την επισκευή σπιτιού DIY

Τι θέλεις εσύ 

Να κάνεις τον επισκέπτη να αγοράσει

Πως να το κάνεις

• Πρόσφερε πολύτιμες δωρεάν συμβουλές επισκευής μέσω του blog σου, βίντεο, δωρεάν αναφορές, whitepapers
• Γίνε ο έμπιστος σύμβουλός τους
• Δώσε τους πειστικούς λόγους να εγγραφούν στη λίστα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας (σε αντάλλαγμα για κάποιες καλές πληροφορίες)
• Δωρεάν μικρά μαθήματα βίντεο μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου
• Οδήγησε τους στο κείμενο πωλήσεών και ζήτησε να κάνουν μια αγορά

Μερικοί άνθρωποι λένε ότι χρειάζονται τουλάχιστον 7 επαφές με έναν υποψήφιο αγοραστή προτού να είναι έτοιμοι να αγοράσουν από εσένα. Δεν έχω δει καμία πρόσφατη έρευνα για να το υποστηρίξω αυτό, αλλά γνωρίζω για το γεγονός ότι όσο μεγαλύτερη και βαθύτερη είναι η σχέση σου με τον πιθανό πελάτη, τόσο πιο πιθανό είναι να αγοράσουν από εσένα.

Επιβράδυνε λοιπόν, πρόσφερε αξία και αποτελέσματα εκ των προτέρων, πριν ζητήσεις την πώληση. Απλά κατάγραψε τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τους, ώστε να συνεχίσεις να μιλάς μαζί τους και να τους φέρεις πιο κοντά στο σημείο αγοράς.

4.Μην χρησιμοποιείς σύνθετη φρασεολογία

Πρόσφατα μπήκα σε έναν ιστότοπο με την ακόλουθη πρόταση αξίας:

“Οι λύσεις αυτοματοποίησης μάρκετινγκ με επίκεντρο εσόδων και αποδοτικότερες πωλήσεις αποδεσμεύουν τη συνεργασία σε όλο τον κύκλο εσόδων”

Τι σημαίνει αυτο; Μπορείς να εξηγήσεις τώρα τι κάνουν και πώς είναι χρήσιμο για εσένα; Δεν μπορείς, σωστά;

Μην προσπαθήσεις να προσελκύσεις ανθρώπους με φανταχτερή, περίπλοκη επιχειρηματική γλώσσα – απλά δεν λειτουργεί.

Γράψε για τους ανθρώπους – είναι άνθρωποι που διαβάζουν τον ιστότοπό σου. Οι διευθυντές μάρκετινγκ και οι υπεύθυνοι αγορών είναι άνθρωποι. Μη γράφεις για εταιρείες, γράψε για τους ίδιους τους ανθρώπους.

Η σαφήνεια είναι κάτι που βλέπω οι έμποροι να ξεχνούν συνεχώς. Ο καλύτερος τρόπος για να δουλέψει αυτό είναι να φανταστείς ότι μιλάς για το προϊόν σ’ ένα στενό σου φίλο. Αν υπάρχει μια φράση που διατυπώνεται με τρόπο που δεν θα χρησιμοποιούσες σε μια συνομιλία με έναν φίλο, αντικατέστησε την. Γράψε όπως μιλάς.

5.Αντιμετώπισε τις αντιρρήσεις

Κάθε φορά που οι άνθρωποι διαβάζουν την προσφορά σου θα υπάρχουν τριβές. Θα έχουν μερικές συνειδητές και υποσυνείδητες αντιρρήσεις σχετικά με αυτό που λες και δισταγμούς για την προσφορά σου.

Κατά τη διάρκεια των πωλήσεων πρόσωπο με πρόσωπο, μπορούμε να εντοπίσουμε αυτούς τους δισταγμούς με ερωτήσεις και να αντιμετωπίσουμε τις ανησυχίες, αλλά online είναι πιο δύσκολο. Η λύση είναι για να αποτρέψεις όλα αυτά είναι η αντιμετώπιση όλων των πιθανών ζητημάτων στο κείμενο πώλησής σου.

Βήμα πρώτο – Δημιούργησε μια λίστα με όλες τους πιθανούς δισταγμούς και αντιρρήσεις που ενδέχεται να έχουν οι πιθανοί πελάτες. Βήμα δεύτερο, πρόσθεσε πληροφορίες στο κείμενο πωλήσεων για να εξαλείψεις ή να ανακουφίσεις αυτές τις ανησυχίες. Η λίστα μπορεί να περιέχει πράγματα όπως:

• Δεν καταλαβαίνεις το πρόβλημά μου (εξήγησε τα προβλήματα που επιλύει το προϊόν σου)
• Γιατί να σε πιστέψω; (επίδειξε τα διαπιστευτήρια, την εμπειρία, τα βραβεία κ.λπ.)
• Τι γίνεται αν δεν δουλέψει; (να έχεις μαρτυρίες όλων των χρηστών που έχουν επωφεληθεί από το προϊόν σου)
• Δεν αξίζει τα χρήματα, υπάρχουν φθηνότερες εναλλακτικές λύσεις εκεί έξω (εξήγησε την τιμή σου, σύγκρινε τον ανταγωνισμό, απόδειξε την αξία που προσφέρει το προϊόν)

…και ούτω καθεξής. Είναι σημαντικό να βρεις όσο το δυνατόν μακρύτερη λίστα. Αναζήτησε μια διέξοδο, δοκίμασε τους χρήστες και ζήτησε από τους πελάτες να σουν πουν τι μπορεί να τους ανησυχούν.

Bonus tip: χρησιμοποίησε έρευνες πάνω σε site για να εντοπίσεις τι απογοητεύει τους επισκέπτες. Με αυτόν τον τρόπο μπορείς να λαμβάνεις πραγματική ανατροφοδότηση από επισκέπτες σε πραγματικό χρόνο, ενώ είναι μέσα τον ιστότοπo.

6.Αύξησε την εμπιστοσύνη

Ας πούμε ότι περπατάς στο δρόμο, και κάποιος υπαίθριος πωλητής έρχεται σε σένα. “Θέλεις να αγοράσεις ένα iPad; Μόλις 50 ευρώ. Είναι ολοκαίνουργιο. “Θα το αγοράσεις;

Ξέρεις ότι το προϊόν είναι καλό. Ξέρεις ότι είναι μια πολύ καλή συμφωνία. Αλλά πιθανότατα δεν θα το αγόραζες. Γιατί; Επειδή δεν τον εμπιστεύεσαι.

Υπάρχουν μόνο 4 λόγοι για τους οποίους οι άνθρωποι δεν θα αγοράσουν:

• δεν το χρειάζονται
• δεν έχουν χρήματα
• δεν βιάζονται
• δεν έχουν εμπιστοσύνη.

Δεν μπορούμε να κάνουμε πολλά για τους πρώτους 3 λόγους, αλλά μπορούμε να οικοδομήσουμε εμπιστοσύνη. Πρόσθεσε στοιχεία εμπιστοσύνης στον ιστότοπό σου και δες τις αυξήσεις των μετατροπών σου.

Εδώ είναι ο κατάλογος, βεβαιώσου ότι ο ιστότοπός σου έχει όλα τα στοιχεία:

• Διευκόλυνε την επαλήθευση της ακρίβειας των πληροφοριών στον ιστότοπό σου. Μπορείς να δημιουργήσεις αξιοπιστία παρέχοντας υποστήριξη τρίτων (αναφορές, μαρτυρίες, άρθρα σε γνωστές εκδόσεις, υλικό προέλευσης) για τις πληροφορίες που παρουσιάζεις, ειδικά εάν συνδέεσαι με αυτά τα στοιχεία. Ακόμα κι αν οι άνθρωποι δεν ακολουθούν αυτούς τους συνδέσμους, έχουν δείξει εμπιστοσύνη στο υλικό σου.
• Δείξε ότι υπάρχει ένας πραγματικός οργανισμός πίσω από τον ιστότοπό σου. Ο ευκολότερος τρόπος για να γίνει αυτό είναι η εισαγωγή μιας φυσικής διεύθυνσης. Άλλα χαρακτηριστικά μπορούν επίσης να βοηθήσουν, όπως η ανάρτηση φωτογραφίας των γραφείων σου ή η καταχώρηση μέλους στο Εμπορικό Επιμελητήριο.
• Επισήμανε την τεχνογνωσία του οργανισμό σου και το περιεχόμενο και τις υπηρεσίες που παρέχεις. Έχεις ειδικούς στην ομάδα σου; Είναι πιστοποιημένοι οι συνεργάτες ή οι φορείς παροχής υπηρεσιών σου; Βεβαιώσου ότι έχεις δώσει τα διαπιστευτήριά τους. Είσαι συνδεδεμένος με μια αναγνωρισμένη οργάνωση; Αντίθετα, μην συνδέεσαι με εξωτερικούς ιστότοπους που δεν είναι αξιόπιστοι.
• Δείξε ότι οι ειλικρινείς και αξιόπιστοι άνθρωποι υπάρχουν πίσω από τον ιστότοπό σου. Βρες έναν τρόπο να μεταδώσεις την αξιοπιστία τους μέσω εικόνων ή κειμένου. Δημοσίευση φωτογραφιών των εργαζομένων και βιογραφικών που αναφέρουν την οικογένεια ή τα χόμπι.
• Διευκόλυνε την επικοινωνία μαζί σου. Ένας απλός τρόπος για να ενισχύσεις την αξιοπιστία του ιστότοπου είναι να κάνετις σαφή τα στοιχεία επικοινωνίας: τον αριθμό τηλεφώνου, τη φυσική διεύθυνση και τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.
• Σχεδίασε τον ιστότοπό σου έτσι ώστε να φαίνεται επαγγελματικός (ή κατάλληλος για το σκοπό σου). Οι άνθρωποι αξιολογούν γρήγορα ένα site μόνο από τον οπτικό σχεδιασμό. Κατά το σχεδιασμό του ιστότοπού σας, δώστε προσοχή στη διάταξη, την τυπογραφία, τις εικόνες, τα θέματα συνέπειας και πολλά άλλα. Οι ερασιτεχνικές ιστοσελίδες σκοτώνουν την εμπιστοσύνη, επένδυσε σε έναν έμπειρο σχεδιαστή
• Κάντε το site σου εύκολο στη πλοήγηση – και χρήσιμο. Οι έρευνες δείχνουν ότι οι ιστότοποι κερδίζουν αξιοπιστία, όταν είναι εύχρηστοι και χρήσιμοι. Μερικοί επιχειρηματίες ξεχνούν τους χρήστες όταν φροντίζουν για το “εγώ” της επιχείρησής τους ή προσπαθούν να δείξουν τα εκθαμβωτικά πράγματα που μπορούν να κάνουν με την τεχνολογία.
• Ενημέρωνε συχνά το περιεχόμενο. Οι χρήστες αποδίδουν μεγαλύτερη αξιοπιστία σε ιστότοπους που δείχνουν ότι έχουν πρόσφατα ενημερωθεί ή αναθεωρηθεί. Εάν έχετε ένα blog ή μια ενότητα ειδήσεων, βεβαιώσου ότι ενημερώνονται τακτικά. Τίποτα δεν δείχνει “out of order” όπως ένα εγκαταλελειμμένο ιστολόγιο.
• Να ‘σαι συγκράτης με οποιοδήποτε διαφημιστικό περιεχόμενο (π.χ. διαφημίσεις, προσφορές). Σε κανέναν δεν αρέσει η διαφημιστική εκστρατεία, τα αναδυόμενα παράθυρα και τα banner που αναβοσβήνουν Οι άνθρωποι το συσχετίζουν με απάτη και spam. Εάν είναι δυνατόν, απόφυγε την εμφάνιση διαφημίσεων στον ιστότοπό σου. Αν πρέπει να έχεις διαφημίσεις, διαχώρισε σαφώς το περιεχόμενο που υποστηρίζεται, από το δικό σου. Όσον αφορά το στυλ γραφής, προσπάθησε να είσαι σαφής, άμεσος και ειλικρινής.
• Απόφυγε σφάλματα όλων των τύπων, ανεξάρτητα από το πόσο μικρά φαίνονται. Τα λάθη ορθογραφίας και οι σπασμένες συνδέσεις βλάπτουν την αξιοπιστία ενός site περισσότερο από ό, τι οι περισσότεροι φαντάζονται. Είναι επίσης σημαντικό να διατηρήσεις τον ιστότοπό σου γρήγορο και λειτουργικό.

7.Κάνε το εύκολο να αγοράσουν από εσένα

Κάνε τη συνεργασία μαζί σου όσο το δυνατόν πιο εύκολη. Οι χρήστες δεν θα πρέπει να σκέφτονται πώς να αγοράζουν ή πού να κάνουν click. Πρέπει να είναι εύκολο και αυτονόητο. Με όσο λιγότερα click είναι δυνατόν.
Θα μπορούσε η γιαγιά σου να καταλάβει πώς να αγοράσει από το site, μέσα σε ένα λεπτό ή δύο;

• Πες στους χρήστες, τι πρέπει να κάνουν στη συνέχεια. Σε κάθε σελίδα, καθοδήγησε τον χρήστη προς τη δράση που θέλεις να ακολουθήσει. Κάνε το επόμενο βήμα πιο σημαντικό από άλλους συνδέσμους.
• Μην δίνεις στους χρήστες πάρα πολλές επιλογές. Το παράδοξο της επιλογής (ένα εξαιρετικό βιβλίο, παρεμπιπτόντως) δηλώνει ότι όσες περισσότερες δώσεις στους χρήστες, τόσο πιο εύκολο είναι να μην επιλέξουν τίποτα. Η επιλογή σε μπερδεύει. Εάν έχεις πολλά προϊόντα, δημιουργήσε καλύτερα φίλτρα, έτσι ώστε οι επισκέπτες να εντοπίζουν την σωστή για αυτούς, χωρίς να ξοδεύουν πολύ χρόνο.
• Ζήτησε να συμπληρώσουν όσο το δυνατόν λιγότερα πεδία. Όσο περισσότερα πεδία που έχεις κατά την διάρκεια της παραγγελίας ή στην φόρμα της εγγραφής, τόσο λιγότεροι άνθρωποι θα το συμπληρώσουν. Πρόσθεσε την επιλογή για εγγραφή μέσω του Facebook ή Google. Μην ζητήσεις τίποτα που δεν χρειάζεται να γνωρίζεις απολύτως προκειμένου να ολοκληρωθεί η αγορά.
• Μην πιέζεις τους χρήστες να εγγραφούν για να αγοράσουν. ΔΕΝ πρέπει να υποχρεώνεις τους ανθρώπους να εγγραφούν ως χρήστες, για να αγοράσουν. Άφησε τους να κάνουν check out, ως επισκέπτες. Θα κάνει τεράστια διαφορά.
• Πρόσφερε δωρεάν αποστολή. Η δωρεάν αποστολή είναι το πιο δημοφιλές κίνητρο για το 82% του Ηνωμένου Βασιλείου και το 80% των Αμερικανών καταναλωτών σε μια μελέτη που διεξήχθη από την eConsultancy και παρέχει στους χρήστες που προσφέρουν αυτήν την επιλογή ένα σαφές πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών.

8.Επικοινώνησε την τιμή

Ένας κοινός λάθος είναι ότι δεν παρέχονται επαρκείς πληροφορίες σχετικά με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες.

Ας πάρουμε αυτήν την καρέκλα, για παράδειγμα. Ας το περιγράψουμε έτσι:

• Κάθισμα με πλάτη με αναπνεύσιμο υλικού ανάρτησης για μακροχρόνια άνεση.
• Βάρος: 21 κιλά
• Χρώμα: Κλασικό μαύρο
• Πλήρης εγγύηση 12ετών κατασκευαστών
• Τιμή: 869€.

Θα πλήρωνες 869 ευρώ με βάση αυτό που μόλις αναφέραμε εδώ;

Όχι, αυτό θα ήταν γελοίο. Ωστόσο, τόσα πολλά sites κάνουν ακριβώς αυτό (ευτυχώς ο κατασκευαστής αυτής της καρέκλας παρέχει περισσότερες πληροφορίες από αυτό). Απλώς απαριθμεί τις κουκκίδες με χαρακτηριστικά μαζί με την τιμή.

Ο καλύτερος τρόπος να πουλήσεις προϊόντα και υπηρεσίες είναι να προσθέσεις, όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες σχετικά με αυτές.Είναι αλήθεια ότι το 79% των ανθρώπων δεν θα τα διαβάσει όλα, αλλά το 16% διαβάσει τα πάντα! Το 16% είναι η κύρια ομάδα στόχου σου.

Αν κάποιος διαβάσει όλες τις πληροφορίες του προϊόντος και δεν έχει πειστεί ακόμη, υπάρχει κάποιο πρόβλημα. Αλλά αν κάποιος πειστεί, αφού διαβάσει μόνο το 1/4, μπορεί να παραλείψει το υπόλοιπο και να ολοκληρώσει την αγορά αμέσως. Έως 50% των πιθανών πωλήσεων χάνονται λόγω ανεπαρκών πληροφοριών, λέει η IDC, μια παγκόσμια ερευνητική εταιρεία.

Πρέπει να δώσεις αρκετές πληροφορίες ώστε ο πελάτης να πειστεί.

Πρόσθεσε φωτογραφίες, βίντεο, κριτικές σε όλα τα προϊόντα. Το έξυπνο, ουδέτερο και προσανατολισμένο προς τα οφέλη κείμενο πωλήσεων λειτουργεί καλύτερα. Ρίξε μια ματιά στο Amazon – καταφέρνουν να δημιουργούν επαρκές περιεχόμενο για τα περισσότερα προϊόντα που πωλούν και είναι εκατομμύρια.

9. Πρόσφερε αποδείξεις

Ό, τι ισχυρίζεσαι, πρέπει να το στηρίξεις με αποδείξεις. Οι άνθρωποι είναι σκεπτικοί και θέλουν να δουν στοιχεία.

Τι είδους αποδείξεις μπορείτε να παρέχεις;

• Μαρτυρίες πελατών. Τα άτομα που χρησιμοποίησαν τα προϊόντα σου επιβεβαιώνουν τους ισχυρισμούς σου. Είναι καλή ιδέα να χρησιμοποιήσεις μαρτυρίες από πελάτες που βρίσκονταν σε χειρότερη κατάσταση από τον μέσο πελάτη. Εάν ακόμη και άνθρωποι σε τρομερές συνθήκες θα μπορούσαν να πάρουν τα αποτελέσματα από το προϊόν σου, τότε και αυτοί μπορούν!
• Οι μελέτες μιας συγκεκριμένης περίστασης. Όλοι έχουμε δει τα πριν και μετά από μελέτες. Πολύ αποτελεσματικό όταν γίνεται καλά.
• Τα αποτελέσματα των επιστημονικών δοκιμών και μελετών. Γνωρίζω μια εταιρία κατασκευής κούτσουρων που πάλεψε με τους ισχυρισμούς, ότι τα σπίτια των κορμών χάνουν πολλή ζέστη το χειμώνα και είναι ακριβό να συντηρηθούν. Ανέθεσαν μια ανεξάρτητη μελέτη σ’ ένα πασίγνωστο πανεπιστήμιο. Η μελέτη διαπίστωσε ότι τα κτίρια ξύλου είναι τόσο ενεργειακά αποδοτικά, όσο και κάθε άλλο είδος κτιρίων. Τώρα ο κατασκευαστής μπορεί να αναφερθεί σε αυτή τη μελέτη για να υποστηρίξει τις αξιώσεις τους.
• Κριτικές τρίτων. Έχει γράψει ένα εμπορικό περιοδικό ή ένα blog μια διθυραμβική κριτική; Δείξε το και σύνδεσου μ’ αυτό.
• Κοινωνική απόδειξη . Εάν έχεις χιλιάδες πελάτες, κάνε το γνωστό. Κανείς δεν θέλει να είναι ο μόνος που χρησιμοποιεί την υπηρεσία σου. Εάν έχεις χιλιάδες ανθρώπους / εταιρείες που χρησιμοποιούν την υπηρεσία σου, δεν μπορεί να είναι όλα τόσο άσχημα!

Δείξε το! Τίποτα σαν ένα καλό demo, για να αποδείξεις τι κάνει το προϊόν σου. Χρησιμοποίησε βίντεο που προβάλλουν το προϊόν σε δράση.

10.Αφαίρεσε ό,τι προκαλεί την διάσπαση της προσοχής

Αυτό είναι σημαντικό. Θέλεις οι άνθρωποι να εστιάζουν σε μια ενιαία δράση και να μην αποσπάται η προσοχή τους απ’ αυτό.

Υπάρχουν στοιχεία στη σελίδα που θα μπορούσαν να απομακρύνουν τον επισκέπτη από το στόχο;

Όσο περισσότερες οπτικές εισόδους( inputs) και επιλογές δράσης έχουν οι επισκέπτες να επεξεργαστούν, τόσο λιγότερο πιθανό είναι να πάρουν μια απόφαση μετατροπής. Η ελαχιστοποίηση των περισπασμών, όπως περιττές επιλογές προϊόντων, συνδέσεις και εξωτερικές πληροφορίες, θα αυξήσει το ρυθμό μετατροπής.

Στις σελίδες προορισμού και στις σελίδες προϊόντων, κατάργησε ή ελαχιστοποίησε όλα όσα δεν σχετίζονται με τη λήψη μέτρων από τους χρήστες.

• Αφαίρεσε ή συρρίκνωσε το μενού.
• Απαλλάξου από sidebars και μεγάλες κεφαλίδες.
• Αφαίρεσε άσχετες (stock) εικόνες.
• Σκέψου την αφαίρεση της πλοήγησης στις σελίδες προορισμού.

Ρώτησε τον εαυτό σου υπάρχει κάτι άλλο που θα μπορούσε να απογειώσει την σελίδα, κάτι που ΔΕΝ συμβάλλει στη μετατροπή;

11.Σύγκρινε τον εαυτό σου με τον ανταγωνισμό πριν το κάνουν οι επισκέπτες

Κάθε προϊόν και υπηρεσία έχει τους ανταγωνιστές του – άμεσους και έμμεσους. Η έρευνα δείχνει σαφώς ότι οι άνθρωποι κάνουν έρευνα τους πριν αγοράσουν ένα προϊόν και συγκρίνουν τους παρόχους. Σπάνια συμβαίνει κάποιος να αγοράσει ένα προϊόν, χωρίς να ελέγξει πρώτα τον ανταγωνισμό.

Λαμβάνοντας αυτό υπόψη, χρησιμοποίησε το προς όφελός σου – σύγκρινε τα προϊόντα σου με αυτά των ανταγωνιστών, πριν το κάνουν οι χρήστες.

Οι άνθρωποι είναι τεμπέληδες. Συχνά συγκρίνουν τα πράγματα χωρίς να το σκεφτούν – κοιτάζουν μόνο την τιμή και τα κύρια χαρακτηριστικά. Για παράδειγμα, όταν επιλέγεις έναν web host, εξετάζεις το χώρο του διακομιστή και τη μηνιαία πληρωμή και αυτό είναι. Εσύ, ως ειδικός στον τομέα σου, γνωρίζεις ότι στην πραγματικότητα πολλά άλλα πράγματα πρέπει να εξεταστούν.

Όταν κάνεις τη σύγκριση, μπορείς να επισημάνεις τα πράγματα που θεωρείς ως τα μεγαλύτερα πλεονεκτήματα, έναντι των εναλλακτικών λύσεων. Εάν το προϊόν σου είναι ακριβότερο από τα άλλα, τότε αυτή είναι η ευκαιρία σου να εξηγήσεις γιατί.

Τι γίνεται αν ο ανταγωνισμός σου το κάνει ήδη;

Σκέψου εάν ο ανταγωνιστής συγκρίνει ανοιχτά τις υπηρεσίες σου και κάνει να φαίνεται ότι η προσφορά του είναι ανώτερη και εσύ δεν παρέχεις καμία πληροφορία, σχετικά με το γιατί το προϊόν σου είναι καλύτερο; Ένας μεγάλος αριθμός ανθρώπων θα επιλέξει αυτή την ανταγωνιστική προσφορά.

Ένα άλλο πλεονέκτημα για την προσθήκη σελίδων σύγκρισης προϊόντων στον ιστότοπό σου είναι ότι μπορεί να εμποδίσει τους ανθρώπους να τον εγκαταλείψουν. Μπορούν ήδη να κάνουν τη σύγκριση στον ιστότοπό σου, οπότε γιατί να φύγουν; Δεν θα κρατήσει πάντα όλους τους αγοραστές, αλλά σίγουρα θα κερδίσετε ένα μεγάλο μέρος των επισκεπτών.

Πώς να κάνεις τις συγκρίσεις;

Αυτό εξαρτάται από το προϊόν σου. Αν είναι ένα καθαρό προϊόν με βάση το spec, όπως ένας φορητός υπολογιστής, μπορείς να συγκρίνεις τις προδιαγραφές (διάρκεια ζωής της μπαταρίας, χώρος στο δίσκο, μνήμη RAM κ.λπ.) σε σχέση μ’ ένα παραδοσιακό τραπέζι. Εάν το προϊόν σου είναι πιο περίπλοκο, χρησιμοποίησε μια πιο περιγραφική σύγκριση.

Αν ορισμένες από τις προδιαγραφές είναι χαμηλότερες από τις τιμές του ανταγωνισμού, επισήμανε ότι η υποστήριξή είναι πολύ καλύτερη ή παρέχει προσωπική συμβουλευτική ή πιο πράσινη ή οτιδήποτε άλλο. Επίσης, η παραδοχή των αδυναμιών σου είναι καλό – κάνει το υπόλοιπο πιο πιστευτό.

12. Μείωσε ή κατάργησε τον κίνδυνο

Κάθε φορά που υπάρχει μια συναλλαγή, υπάρχει κίνδυνος. Συνήθως ο πωλητής φέρει το μεγαλύτερο μέρος του κινδύνου. Εάν ο κίνδυνος φαίνεται μεγάλος, η αγορά δεν θα πραγματοποιηθεί.

Πρόσφερε εγγυήσεις για την εξάλειψη ή τη μείωση των αντιληπτών κινδύνων. Ακολουθούν μερικά παραδείγματα μεγάλων εγγυήσεων:

• Hyundai και η America’s Best Warranty. Η Hyundai αγωνίστηκε χρόνια με τη φήμη ότι κάνει τα αυτοκίνητα που χαλάνε γρήγορα. Έτσι ξεκίνησε μια 10-ετή εγγύηση – λέγοντας «πώς μπορεί να είναι ένα κακό αυτοκίνητο, αν σου δίνει μια τόσο μεγάλη εγγύηση;». Τώρα η Hyundai θεωρείται το νέο Lexus.
• The Punctual Plumber: Οι υδραυλικοί είναι γνωστοί για την καθυστέρηση. Για να καταπολεμήσουν αυτή την προκατάληψη, έκαναν την επωνυμία τους ως “The Punctual Plumber” και θα σε πληρώσουν για κάθε λεπτό που καθυστερούν. Αν είναι πρόθυμοι να το κάνουν, πιθανότατα δεν θα καθυστερήσουν, έτσι θα είναι; Η εγγύηση καταργεί τον κίνδυνο.
• Η πίτσα παραδίδεται σε 30 λεπτά ή είναι δωρεάν. Εάν παραγγέλνεις πίτσα, ο χρόνος παράδοσης αποτελεί ανησυχία. Με μια τέτοια εγγύηση και ο φόβος αυτός εξαλείφεται.
• Όχι μόνο θα δώσουμε πίσω τα χρήματά σας, αλλά και θα αντισταθμίσουμε τον πόνο. Αυτό είναι το πιο ισχυρό είδος εγγύησης – μια εγγύηση αντιστάθμισης πόνου.

Η εγγύηση επιστροφής χρημάτων 30 ημερών είναι σαν το βιομηχανικό πρότυπο και σίγουρα δεν πρέπει να προσφέρεις λιγότερα. Προσπάθησε να το κάνεις κάτι καλύτερο από αυτό.

A / B δοκίμασε διάφορες εγγυήσεις για να μάθεις τι λειτουργεί καλύτερα.

13.Πρόσθεσε κίνητρα για να αναλάβουν δράση αμέσως

Υπάρχει ένδειξη ότι η δράση πρέπει να ληφθεί τώρα; Ο τόνος της παρουσίασης, οι προσφορές και οι προθεσμίες μπορούν να επηρεάσουν την επείγουσα ανάγκη. Σίγουρα έχεις δει ειδοποιήσεις επείγουσας ανάγκης όπως πριν:

Μπορεί να φανεί προφανές σε μερικούς και κάποιοι μπορεί να πιστεύουν, ότι δεν μπορεί να λειτουργήσει, αλλά το κάνει και πολύ καλά μάλιστα. Τίποτα δεν δημιουργεί επείγοντα προβλήματα, όπως η έλλειψη.

Υπάρχουν 2 είδη έλλειψης που μπορείς να δημιουργήσεις:

• σχετικά με την ποσότητα (2 καρέκλες παραμένουν στην τιμή αυτή)
• σχετικά με τον χρόνο (τελευταία ημέρα για αγορά)

Αν η προμήθεια του προϊόντος είναι ατελείωτη, μπορείς να δώσεις μπόνους στο χρόνο, ένα δωρεάν προϊόν στο πρώτο Χ ποσό αγοραστών ή μια έκπτωση εάν ολοκληρώσουν την αγορά εντός συγκεκριμένου χρονικού πλαισίου.

Συμβουλή: ο λόγος της έλλειψης πρέπει να είναι αυθεντικός. Μην πεις ψέματα στους πελάτες σου, ποτέ. Δεν αξίζει τον κόπο.