25 Τρόποι να αυξήσεις τις online πωλήσεις

Η αύξηση των πωλήσεων στο διαδίκτυο είναι ο κύριος στόχος αμέτρητων επιχειρήσεων, τόσο μεγαλύτερων όσο και μικρότερων. Είτε τρέχεις μια γονική μικρή λιανική επιχείρηση ή εργάζεσαι για έναν τεράστιο eshop όπως το Amazon, η αύξηση των πωλήσεων μέσω διαδικτυακών μέσων είναι λίγο σαν κάνεις strike στο bowling- φαίνεται πιο εύκολο από ότι είναι στην πραγματικότητα.

 

Ευτυχώς για εσένα, υπάρχουν χιλιάδες τρόποι με τους οποίους μπορείς να αυξήσεις τις online πωλήσεις, πολλούς  από τους οποίους είναι δυνατόν να εφαρμόσεις άμεσα. Ορισμένες από αυτές τις συμβουλές μας επικεντρώνονται σε συγκεκριμένες στρατηγικές, που μπορείς να εφαρμόσεις, ενώ άλλες είναι πιο γενικευμένες. Σε αυτήν την ανάρτηση, θα εξετάσουμε 25 τέτοιες στρατηγικές, οπότε εάν εμπορεύεσαι φυσικά αγαθά ή έχεις μια επιχείρηση βασισμένη σε υπηρεσίες, θα σε βοηθήσει να αυξήσεις τις επιδόσεις των online πωλήσεών σου.

 

  1. Να είσαι ειλικρινής όσον αφορά τις εκπτώσεις

Αυτό μπορεί να φαίνεται ενοχλητικά προφανές, αλλά είναι σοκαριστικό για μένα, πόσοι ιστότοποι γράφουν ψευδή κείμενα για τα προϊόντα τους, τα οποία δεν μπορούν να ελεγχθούν. Οπότε  η ειλικρίνεια στα κείμενα που συνοδεύουν ένα εκπτωτικό αντικείμενο δεν είναι μόνο κρίσιμη για τη φήμη της επιχείρησής σου, αλλά ενθαρρύνει και την εμπιστοσύνη στο brand. Μην κάνεις ισχυρισμούς που δεν μπορείς να αποδείξεις και μην υπερβάλλεις ελαφρά την καρδία – οι σημερινοί καταναλωτές είναι υπερευαίσθητοι στην εμπορία BS, οπότε να είσαι ειλικρινής, απλός και προσιτός. Αυτό αφορά τόσο τα κείμενα των εκπτώσεων, όσο και την αρχική σελίδα σου και τις καμπάνιες του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Αυτή η αρχή ισχύει και για το πώς εσύ τοποθετείς τον εαυτό σου ως επιχείρηση. Έχεις ποτέ συναντήσει ένα site που διοικείται από ένα ή δύο άτομα, αλλά διαθέτει δείγματα προϊόντων που θα ταίριαζαν σε μια πολυεθνική εταιρεία; Εάν διευθύνεις μια μικρή εταιρεία, να είσαι υπερήφανος για αυτό, γιατί πολλοί καταναλωτές στρέφονται προς τις μικρότερες επιχειρήσεις ακριβώς λόγω της πιο εξατομικευμένης, προσωπικής υπηρεσίας που μπορούν να προσφέρουν. Μην προσπαθείς λοιπόν να είσαι κάτι άλλο απ’ αυτό.

 

  1. Πάρε περισσότερα Ad Clicks με τις Ad Extensions

Εάν διαφημίζεις υλικό online, οι Ad Extensions δεν είναι ορατές, αυτή η δυνατότητα (διαθέσιμη τόσο στο AdWords όσο και στο Bing) σου επιτρέπει να αυξήσεις τη διαφήμισή με περισσότερα clicks. ΚΑΙ δεν κοστίζει επιπλέον! ΚΑΙ αυξάνει την αναλογία click προς τον αριθμό εμφανίσεων της διαφήμισής σου! Καταπληκτικό, έτσι;

Στο παραπάνω παράδειγμα, τα link με τα «Γυαλιά ηλίου για άντρες» και τα «Γυαλιά ηλίου για γυναίκες» δίνουν στους ανθρώπους που θέλουν να αγοράσουν ένα νέο ζευγάρι  Ray-Ban δύο επιπλέον θέσεις για να κάνουν click. Αυτό εξοικονομεί στον πιθανό πελάτη ένα βήμα και τον διευκολύνει, έτσι ώστε να βρει ακριβώς αυτό που θέλει (έτσι πηγαίνουν στον ιστότοπό σου αντί του ανταγωνιστή).

 

3.Τα σχόλια των πελατών και οι αξιολογήσεις να βρίσκονται σε εμφανές σημείο στο site σου

Στη σημερινή social media κοινωνία, τα σχόλια των πελατών δεν ήταν ποτέ πιο σημαντικά. Ευτυχώς, αυτό σημαίνει ότι οι ικανοποιημένοι πελάτες σου μπορούν να παρέχουν ένα από τα πιο πολύτιμα όπλα, τα σχόλια τους.

Πολλές φορές οι ικανοποιημένοι πελάτες έχουν πολύ μεγαλύτερη επιρροή από ό, τι ακόμη και το καλύτερο διαφημιστικό κείμενο, οπότε φρόντισε να συμπεριλάβεις σχόλια και αξιολογήσεις από τους “θαυμαστές” του brand σου, όπου μιλούν για το πόσο θαυμάσιος είσαι. Αυτά μπορεί να εμφανίζονται στις σελίδες προϊόντων, στις σελίδες προορισμού, στη σελίδα τιμολόγησης, ακόμα και στην αρχική σελίδα.

Παρόμοια, η συμπερίληψη των ποσοστών των αξιολογήσεων, μπορεί να είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για να αυξήσεις τις πωλήσεις online, καθώς δημιουργεί μια ευνοϊκότερη αντίληψη του brand στο μυαλό του πελάτη και μπορεί δυνητικά να ξεπεράσει τους δισταγμούς του να αγοράσει. Εάν η επιχείρησή σου έχει οποιεσδήποτε επαγγελματικές διαπιστεύσεις (ακόμη και κάτι σαν ρουτίνα, όπως πιστοποίηση του Γραφείου Καλύτερης Επιχειρηματικότητας ή συμμετοχή στο τοπικό σας εμπορικό επιμελητήριο), τοποθέτησε αυτά τα σήματα εμπιστοσύνης μπροστά και στο κέντρο του site. Αν έχεις έναν εντυπωσιακό κατάλογο ικανοποιημένων πελατών, βεβαιώσου ότι οι δυνητικοί πελάτες το γνωρίζουν.

 

  1. Δημιούργησε μια αίσθηση αναγκαιότητας για το προϊόν

Είναι σημαντικό να είσαι ειλικρινής σχετικά με το ποιος είσαι και τι κάνεις, αλλά δεν υπάρχει κανένας κανόνας κατά του να δημιουργήσεις μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης, έτσι να πειστούν οι πιθανοί πελάτες, να αγοράσουν από εσένα αυτή τη στιγμή.

Πολλοί καταναλωτές ανταποκρίνονται θετικά στα κίνητρα που δημιουργούνται από μια τέτοιας μορφής διαφήμιση, όπως παραδείγματος χάρη σε προϊόντα από ειδικές προσφορές περιορισμένης έκδοσης. Αν και οι τρόποι με τους οποίους μπορείς να πετύχεις κάτι τέτοιο είναι τόσο διαφορετικοί, όσο τα προϊόντα που μπορείς να αγοράσεις online, ορισμένες στρατηγικές μπορεί να είναι πιο αποτελεσματικές από άλλες. Για παράδειγμα, αν δεν εμπορεύεσαι ένα προϊόν περιορισμένης έκδοσης για να προσελκύσεις πελάτες, ίσως μπορείς να προσφέρεις ένα οικονομικό κίνητρο στους πελάτες, όπως η δωρεάν αποστολή ή έκπτωση.

Στο AdWords, μπορείς να χρησιμοποιήσεις τα ad customizers διαφημίσεων για να εμφανίσεις αντίστροφη μέτρηση σε μια εποχιακή προσφορά ή πώληση περιορισμένης διάρκειας. Ωστόσο, να επιλέγεις να το κάνεις, δημιουργώντας μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να αυξήσεις τις πωλήσεις στο διαδίκτυο.

 

 

  1. Πρόσφερε εγγύηση επιστροφής χρημάτων

Πολλές φορές, ένας από τους πιο ισχυρούς παράγοντες στην απόφαση του καταναλωτή να μην αγοράσει κάτι είναι η αποφυγή κινδύνου, να έχει δηλαδή κάποιο πρόβλημα με το προϊόν και να μην μπορεί να το επιστρέψει.Τις περισσότερες φορές, αυτός ο φόβος είναι οικονομικός. Γιατί κάποιος πρέπει να αγοράσει τα προϊόντα σου; Τι γίνεται αν δεν λειτουργούν ή αν δεν αρέσουν στον πελάτη; Ακόμα και οι μικρότερες αγορές μπορούν να φέρουν τον κίνδυνο του ρίσκου για τον αγοραστή, εξαφάνισε λοιπόν αυτή το συναίσθημα από την αρχή, προσφέροντας μια εγγύηση επιστροφής χρημάτων.


Συμπερασματικά όσο μεγαλύτερο είναι το ρίσκο, τόσο απομακρύνεται ο πελάτης από την προοπτική της αγοράς. Απ’ την άλλη δίνοντας του την σιγουριά πως δεν θα χάσει τα χρήματα του τον φέρνεις πιο κοντά στην αγορά ενός προϊόντος σου και δημιουργείς την αίσθηση της φερεγγυότητας για την επιχείρηση σου.

 

  1. Να παρέχεις λιγότερες επιλογές

Για πολλές επιχειρήσεις, αυτή η έννοια είναι απλά αδιανόητη. Σίγουρα προσφέροντας περισσότερα προϊόντα, είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να αυξήσεις τις πωλήσεις. Λοιπόν, όχι απαραίτητα. Στην πραγματικότητα, σε πολλές περιπτώσεις μια μεγαλύτερη ποικιλία επιλογών μπορεί να οδηγήσει σε αναποφασιστικότητα από την πλευρά του δυνητικού αγοραστή, η οποία με τη σειρά της έχει ως αποτέλεσμα να χάνονται πωλήσεις.

Εάν διαθέτεις ένα ευρύ φάσμα προϊόντων, εξέτασε τη διάρθρωση του ιστότοπού σου ή των σελίδων προϊόντων με τρόπο που να προσφέρει στους επισκέπτες, όσο το δυνατόν λιγότερες επιλογές. Αυτό μειώνει την πιθανότητα ο επισκέπτης να αποσυντονιστεί από το πλήθος των διαφορετικών προϊόντων. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί με την οργάνωση των προϊόντων σε ολοένα και πιο μικρές κατηγορίες (ένα πρόσθετο πλεονέκτημα του οποίου προσφέρει στους επισκέπτες μεγαλύτερη ευκολία να βρουν ακριβώς αυτό που ψάχνουν) ή θα μπορούσες να δώσεις μεγαλύτερη έμφαση σε μεμονωμένα προϊόντα. Είτε έτσι είτε αλλιώς, να θυμάσαι ότι όσο περισσότερες επιλογές παρέχεις, τόσο πιο πιθανό είναι ένας πελάτης να μπερδευτεί και να πάει αλλού.

 

  1. Tο targeting μοιάζει με το κοινό που επιλέγεις να βλέπει τις δημοσιεύσεις στο Facebook

Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να αυξήσετε τις πωλήσεις στο διαδίκτυο είναι να χρησιμοποιήσεις τα δεδομένα που έχεις σχετικά με τους υπάρχοντες πελάτες, για να βρεις άτομα όπως αυτούς. Το Facebook επιτρέπει να το κάνεις αυτό μέσω της στόχευσης παρόμοιου κοινού με το υπάρχων.


Τα περίφημα κοινά στο Facebook, είναι ουσιαστικά χρήστες που μοιράζονται τα χαρακτηριστικά και τις συμπεριφορές με τους πελάτες στη βάση δεδομένων σου. Μπορείς να “δώσεις” τα δεδομένα στο Facebook, το οποίο στη συνέχεια διασταυρώνει τα δικά του δεδομένα για τη δημιουργία αντιστοιχίας με βάση τα κριτήρια που καθορίζεις εσύ. Επίσης καλό είναι να εκμεταλευτείς tracking pixels και δεδομένα από εγκαταστάσεις εφαρμογών, για να σε βοηθήσουν να δημιουργήσεις κοινό. Αυτός είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για να δουλέψεις τα δεδομένα από τους υπάρχοντες πελάτες, καθώς σου επιτρέπει να επεκτείνεις σημαντικά την προσέγγισή σου με ελάχιστη προσπάθεια και να χρησιμοποιήσεις στοχευμένες διαφημίσεις, για να προσελκύσεις χρήστες του Facebook που είναι παρόμοιοι με τους υπάρχοντες πελάτες.


         8. Απλοποίησε την διαδικασία του checkout

Σύμφωνα με το Business Insider, περίπου $ 4 δισεκατομμύρια εμπορεύματα εγκαταλείφθηκαν σε “καροτσάκια” μόνο το περασμένο έτος, εκ των οποίων το 63% ήταν δυνητικά ανακτήσιμο. Αυτά είναι πραγματικά στατιστικά στοιχεία, που αποκαλύπτουν, πόσο σημαντικό είναι να απλοποιήσεις τη διαδικασία πληρωμής.


Όπως και στο παραπάνω σημείο σχετικά με την εμπειρία των χρηστών, η μείωση της “τριβής” στη διαδικασία πληρωμής, μπορεί να έχει απίστευτο αντίκτυπο στα ποσοστά πωλήσεων.Θα πρέπει να το κάνεις όσο το δυνατόν πιο εύκολο για τους επισκέπτες να χρησιμοποιούν και να περιηγούνται στον ιστότοπό σου, διευκόλυνε τους να αγοράζουν πραγματικά αυτό που πουλάς.

Εξάλειψε λοιπόν τυχόν περιττά βήματα στη διαδικασία πληρωμής, που θα μπορούσαν να αποτρέψουν την προοπτική της αγοράς, όπως παραδείγματος χάρη η παράβλεψη περιττών πεδίων σε φόρμες.

 

  1. Να προσφέρεις όσο το δυνατόν περισσότερες επιλογές πληρωμής

Σίγουρα η επιχείρησή σου παίρνει πιστωτικές κάρτες. Τι γίνεται με τις πληρωμές στο Google Wallet; Ή το ApplePay; Τι γίνεται με το Stripe; Prepaid;


Οι καταναλωτές έχουν σήμερα περισσότερες επιλογές από ποτέ, όσον αφορά τον τρόπο με τον οποίο πληρώνουν πραγματικά για αγαθά και υπηρεσίες και δεν προτιμούν όλοι να χρησιμοποιούν την Master Card. Προσφέροντας περισσότερες επιλογές πληρωμής, συμπεριλαμβανομένων νεότερων υπηρεσιών που γίνονται όλο και πιο δημοφιλείς σε κινητά, καθίσταται ευκολότερο για τους πελάτες να δώσουν τα χρήματά τους. Σίγουρα, μπορεί να είναι μια ταλαιπωρία για να γίνουν οι απαραίτητες ρυθμίσεις στον ιστότοπού σου (και της διαδικασίας πληρωμής, όπως συζητήσαμε παραπάνω) για να συμπεριληφθούν όλες αυτές τις επιλογές, αλλά αυτό είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να αυξήσεις τις πωλήσεις online, ειδικά εάν το site σου έχει μεγάλη επισκεψιμότητα μέσω κινητού τηλεφώνου.

 

  1. Επένδυσε σε εικόνες που εκθέτουν την ποιότητα των προϊόντων

Υπάρχουν αναμφισβήτητα αποδεικτικά στοιχεία, ότι τα σωστά παρουσιαζόμενα τρόφιμα έχουν καλύτερη γεύση από τα πρόχειρα πιάτα. Δεδομένης της σημασίας της εμφάνισης σε σχέση με τον τρόπο με τον οποίο αντιλαμβανόμαστε τα πράγματα (συμπεριλαμβανομένων και των ανθρώπων), είναι λογικό η επένδυση σε μια ποιοτική φωτογραφία να έχει παρόμοιο αντίκτυπο στους επισκέπτες του site.

Ανεξάρτητα από αυτό που πουλάς, συμπερίλαβε εικόνες υψηλής ποιότητας των προϊόντων σου, χωρίς μικροσκοπικές μικρογραφίες ή κακώς φωτισμένες λήψεις που έχουν ληφθεί σε κάποια αποθήκη. Πρόσεξε επίσης να ενσωματώσεις ένα ευρύ φάσμα εικόνων. Μπορεί να φαίνεται υπερβολικό, αλλά δοκίμασε το. Οι άνθρωποι θέλουν να εξαντλήσουν κάθε πιθανότητα, πριν αγοράσουν ένα προϊόν, ειδικά online.

 

  1. Ξεφορτώσου τις landing page

Έχουμε ήδη μιλήσει για αυτή τη στρατηγική και σε όλους φαίνεται παράλογο. Ωστόσο, δεν υποστηρίζουμε την εξουδετέρωση των landing page χωρίς λόγο, αλλά μάλλον τη βελτιστοποίηση των διαφημίσεών σου online, ώστε να ισοφαρίσει με τον αριθμό των καταναλωτών που αναζητούν το site σου και αγοράζουν ηλεκτρονικά.

 

Οι Call-Only  καμπάνιες στο Facebook και στο AdWords είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα μιας κατάστασης, στην οποία η κατάργηση της παραδοσιακής landing page έχει νόημα. Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν θέλουν να περάσουν αρκετά λεπτά περιήγησης σε σελίδες στο κινητό τους, απλά θέλουν να έρθουν σε επαφή με την επιχείρησή σου.

 

 

Χρησιμοποιώντας τις Call-Only ads, διευκόλυνε τους πιθανούς πελάτες να προσεγγίσουν την επιχείρησή σου, εξαλείφοντας εντελώς ένα από τα πιο αδύνατα στάδια της κλασικής πώλησης και αυξάνοντας ενδεχομένως τον όγκο των προσεγγίσεων προς την επιχείρησή. Οι άνθρωποι που σε προσεγγίζουν πρακτικά “σε παρακαλούν” να τους πουλήσεις κάτι.

 

  1. Δοκίμασε τις Gmail Ads

Μετά από χρόνια μέσα και έξω από το beta, οι Gmail Ads είναι τελικά διαθέσιμες σε όλους. Αυτός είναι ένας συναρπαστικός τρόπος για να φτάσεις στις πελάτες και να αυξήσεις τις πωλήσεις.

 

Αν ήδη εμφανίζεσαι στους πελάτες, όταν κάνουν αναζήτηση ή κοιτάζουν στα social media, γιατί να μην πας λίγο πιο μακριά και να τους προσεγγίσεις και στα inboxs τους; Ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους για τη χρήση των Gmail Ads είναι η στόχευση λέξεων-κλειδιών ανταγωνιστών. Τα άτομα που βρίσκονται στην αγορά για τα προϊόντα των ανταγωνιστών σου λαμβάνουν μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου από τους ανταγωνιστές, που αναφέρουν τους όρους του brand τους αυτήν τη στιγμή. Με τη στόχευση αυτών των όρων, μπορείς να εμφανιστείς στα εισερχόμενά τους και ενδεχομένως να τους αλλάξετε γνώμη.

 

  1. Να διατηρείς με συνέπεια τα μηνύματα στις καμπάνιες και στο site

Έχεις κάνει ποτέ click σε μια διαφήμιση PPC (Pay Per Click) που σου τράβηξε την προσοχή, μόνο και μόνο για να μεταφερθείς σε μια άσχετη landing page ή στην αρχική σελίδα του ιστότοπου; Κατέληξες να αγοράσεις ό,τι αναζητούσες από αυτόν τον ιστότοπο; Μάλλον όχι.


Εάν κάποιος χρήστης κάνει click σε μια διαφήμιση για ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία, η σελίδα στην οποία απευθύνεται θα πρέπει να αφορά το συγκεκριμένο προϊόν ή την υπηρεσία και όχι μια σχετική κατηγορία, ούτε μια ειδική προσφορά για άλλο προϊόν αλλά για το συγκεκριμένο προϊόν. Να είσαι σίγουρος ότι τα μηνύματά είναι σχετικά με το PPC (Pay Per Click), τις καμπάνιες στα social media και τις σελίδες που σχετίζονται με αυτές, έτσι ώστε τα click της διαφήμισης να μετατρέπονται σε πωλήσεις.

 

 

  1. Απάντησε σε κάθε ερώτηση και σε κάθε αντίρρησης για το προϊόν σου

Μία από τις πιο επικίνδυνες παγίδες στις οποίες μπορεί να πέσεις όταν προσπαθείς κάνεις πωλήσεις online, είναι να υποθέτεις οι υποψήφιοι πελάτες έχουν γνώσεις γύρω από το προϊόν σου, την υπηρεσία ή ακόμα και την αγορά. Πολλές εταιρείες πιστεύουν εσφαλμένα, ότι οι πελάτες τους γνωρίζουν περισσότερα για το τι πωλούν από ότι πραγματικά ξέρουν, γεγονός που έχει ως αποτέλεσμα αναπάντητες ερωτήσεις ή αντιρρήσεις που δεν έχουν αντιμετωπιστεί – και οι οποίες μπορεί να βλάψουν τις πωλήσεις.

Εξέτασε κάθε ερώτηση που ενδεχομένως να προκύψει σχετικά με το προϊόν σου και απάντησε στις σελίδες του προϊόντος. Ομοίως, αναλογίσου κάθε πιθανή αντίρρηση και προληπτικά σημείωσε την κάτω από το εκάστοτε κείμενο-προϊόν. Αυτό μπορεί να φαίνεται ανέφικτο, αλλά να θυμάσαι, ότι δεν πρέπει να βομβαρδίζεις τους πελάτες με περιττές πληροφορίες. Κάθε φόρα πρέπει να τους δίνεις ακριβώς αυτό που χρειάζονται για να λάβουν μια τεκμηριωμένη απόφαση. Αν ανησυχείς ότι υπάρχουν υπερβολικά πολλές πληροφορίες, μπορείς  πάντα να τις μειώσεις. Απλά κράτησε την εστίαση στον πελάτη και πώς θα ωφεληθεί εκείνος.

 

15. Να δίνεις όσο το δυνατόν περισσότερα μπορείτε δωρεάν

Οι άνθρωποι αγαπούν τα δωρεάν πράγματα και όσο περισσότερα δίνεις δωρεάν, τόσο πιο πιθανό είναι οι πελάτες να προσέξουν το brand σου, κάτι που μπορεί να οδηγήσει σε περισσότερες πωλήσεις οnline.


Κοίταξε τις τρέχουσες προσφορές. Έλεγξε,αν μπορείς να δώσεις οτιδήποτε δωρεάν; Εάν είσαι στην επιχείρηση κατασκευής ιστοσελίδων και marketing όπως εμείς, είναι εύκολο να προσφέρεις δωρεάν δοκιμές, για το πως θα έμοιαζε ένα site τους. Ακόμα κι αν δεν είσαι, μπορείς εύκολα να δώσεις δοκιμαστικές προσφορές, όπως 2+1 και άλλα κίνητρα που βασίζονται στην ανταμοιβή. Η παράδοση των προϊόντων δωρεάν δεν είναι απλώς ένας πολύ καλός τρόπος για να βελτιώσεις την αντίληψη για την επιχείρησή σου, είναι επίσης ένας πολύ καλός τρόπος για να τους συστήσεις στα “must have” προϊόντα σου και να τους δελεάσεις να αγοράσουν περισσότερα.

 

  1. Δημιούργησε και στόχευσε σε συγκεκριμένους τύπους αγοραστών

Θα υποθέσουμε ότι ήδη έχεις δημιουργήσει συγκεκριμένα προφίλ αγοραστών, αλλά τώρα θα σε προσκαλέσω να δημιουργήσεις ακόμη πιο λεπτομερή από ό,τι στο παρελθόν.


Εάν έχεις δει ποτέ τις επιλογές στόχευσης, που είναι διαθέσιμες στους διαφημιζόμενους Facebook, ίσως πρόσεξες την καταπληκτική εξειδίκευση με την οποία μπορείτε να στοχεύσεις. Οι διαφημιστές, εδώ μπορούν να στοχεύσουν τους χρήστες με βάση τα τετραγωνικά μέτρα του σπιτιού τους, το πανεπιστήμιο που αποφοίτησαν, ακόμα και το που σχεδιάζουν να πάνε στις επόμενες διακοπές τους.

Προφανώς, αυτός ο βαθμός εξειδίκευσης μπορεί να είναι λίγο υπερβολικός για τους αγοραστές σου, αλλά όσο καλύτερα γνωρίζεις τους ιδανικούς πελάτες σου, τόσο πιο πιθανό είναι να ανταποκριθούν σε προσεκτικά επεξεργασμένα μηνύματα, ειδικά προσαρμοσμένα στη ζωή τους. 

 

  1. Εφαρμογή την πολιτική διάρθρωσης τιμών

Όταν πηγαίνεις σε ένα εστιατόριο, οι πιθανότητες να επιλέξεις ένα από τα πιάτα με μεσαία τιμή είναι περισσότερες. Αυτό συμβαίνει επειδή πολλά εστιατόρια χειραγωγούν την ψυχολογία μας, ώστε να μας ωθήσουν προς αυτά τα γεύματα. Συχνά αποφεύγουμε τα φθηνότερα πιάτα – και τα πιο ακριβά – καθιστώντας τις μεσαίες επιλογές πιο ελκυστικές. Αυτή είναι μια τεχνική γνωστή, ως «αντιπερισπασμός τιμής». Η ίδια αρχή μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την αύξηση των online πωλήσεων με κλιμακωτές διαρθρώσεις τιμών .

 


Συμπεριλαμβάνοντας μια τρίτη επιλογή «αντιπερισπασμού» στη δομή διάρθρωσης, ωθείς τους ανθρώπους προς τη μεσαία επιλογή – αυτή που πραγματικά θέλεις να επιλέξουν. Σίγουρα, μερικοί άνθρωποι θα πάνε για την πιο ακριβή επιλογή ούτως ή άλλως, αλλά οι περισσότεροι θα αποφύγουν υποσυνείδητα το δόλωμα και θα επιλέξουν τη μεσαία, ακριβώς αυτό που θέλεις να κάνουν. Πολλές εταιρείες εκμεταλλεύονται αυτήν την ψυχολογική αρχή, για να μας κάνουν να αγοράζουμε αυτό που θέλουν.

 

  1. Πρόσθεσε μια προσφορά pop-up

Αν ψάχνεις να αυξήσεις τις πωλήσεις στο λιανικό εμπόριο, μην αγνοείς τις δυνατότητες των opt-in που ενθαρρύνουν τους χρήστες να εγγραφούν στο ενημερωτικό δελτίο. Η χρήση των προσφορών opt-in δεν μπορεί μόνο να αυξήσει σημαντικά τον αριθμό των επαφών στη βάση δεδομένων σου(σημαντικό πλεονέκτημα για τις μελλοντικές καμπάνιες μάρκετινγκ μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου), αλλά και να αυξήσει τις πωλήσεις στο διαδίκτυο βραχυπρόθεσμα.

 


Οι υποψήφιοι πελάτες που βρίσκονται ένα βήμα πριν αγοράσουν κάτι από εσένα, μπορεί να επηρεαστούν από μια καλά τοποθετημένη προσφορά opt-in, για παράδειγμα μια δωρεάν αποστολή ή το 10% έκπτωση στην πρώτη παραγγελία τους. Ακόμη και αν αποφασίσουν να μην αγοράσουν εκείνη τη στιγμή, αλλά εγγραφούν για την προσφορά έχεις προσθέσει ακόμη έναν πιθανό πελάτη στη βάση δεδομένων και μπορεί να επιλέξουν να επιστρέψουν αργότερα για να ολοκληρώσουν την αγορά.

Όταν ξεκινάς μια προσφορά opt-in, να ‘σαι ότι έχεις δοκιμάσει κάθε στοιχείο για μέγιστη βελτιστοποίηση. Έλεγξε τη φράση που την συνοδεύει, τη θέση στην οποία εμφανίζεται στον ιστότοπο και τη ροή που ακολουθούν οι επισκέπτες μέσω της διαδικασίας. Η A / B δοκιμάζει διαφορετικές προσφορές και βλέπει ποιες αποδίδουν μεγαλύτερο όγκο εγγραφών. Σκέψου να ενεργοποιήσεις το pop-up πριν από την έξοδο του ιστότοπου, έτσι ώστε οι επισκέπτες να το δουν λίγο πριν φτάσουν στη σελίδα. Όσο περισσότεροι άνθρωποι εγγράφονται στο ενημερωτικό δελτίο, τόσο περισσότερες πιθανές πωλήσεις μπορεί να κάνεις στο μέλλον.

 

  1. Αύξησε τις οnline πωλήσεις δίνοντας καλύτερο περιβάλλον στους χρήστες κινητών

Ο αριθμός των sites με κακοσχεδιασμένες ιστοσελίδες για κινητά είναι τεράστιος. Η αναζήτηση στα κινητά έχει ήδη αφανίσει, την αναζήτηση της επιφάνειας εργασίας(desktop). Εάν δεν θέλεις να αφήσεις τις πωλήσεις στο τραπέζι, είναι ζωτικής σημασίας ο ιστότοπος να είναι βελτιστοποιημένος για κινητά και όχι μόνο από τεχνικής άποψης.

 


Κάνε το όσο το δυνατόν ευκολότερο για τους επισκέπτες κινητής τηλεφωνίας να αγοράζουν ό,τι πουλάς. Αυτό μπορεί να συνεπάγεται μια εκτεταμένη αναδιαμόρφωση της διαδικασίας πληρωμής ή το σχεδιασμό και την έναρξη ενός εντελώς ξεχωριστού χώρου για κινητά. Ο κινητός ιστότοπος του Amazon, είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα για το πώς μπορεί να γίνει το κινητό ηλεκτρονικό εμπόριο, αλλά δεν χρειάζεστε πόρους του Amazon για να δημιουργήσεις μια συναρπαστική και φιλική προς το χρήστη εμπειρία.


Η πλοήγηση και η εμπειρία των χρηστών είναι από τα πιο κρίσιμα στοιχεία μιας καλά σχεδιασμένης και εξαιρετικά βελτιστοποιημένης εμπειρίας για κινητά. Όσο πιο δύσκολο είναι για τους επισκέπτες να βρουν και να αγοράσουν ό, τι θέλουν, τόσο πιο πιθανό είναι να εγκαταλείψουν το site και να ψάξουν κάπου αλλού. Οι σελίδες θα πρέπει να φορτώνονται σχεδόν αμέσως και η πλοήγηση να ‘ναι εύκολη. Μην ζητάς υπερβολικά πολλές πληροφορίες, μόνο το ελάχιστο που χρειάζεται για να κάνεις είτε την πώληση, είτε την αγορά αργότερα. Επίτρεψε στους επισκέπτες να επιστρέψουν αργότερα στα καρότσια τους, ακόμη και από άλλη συσκευή.

 

  1. Εντυπωσίασε τους νέους πελάτες με ένα εκπληκτικό follow-up email

Δυστυχώς, η σχέση με τον πελάτη τελειώνει συνήθως για πολλές επιχειρήσεις, όταν τελικά έχουν πάρει τα χέρια τους στα χρήματα. Αυτό είναι ένα τρομερό λάθος για τη διατήρηση των πελατών. Για να αυξήσεις τον όγκο πωλήσεων online, βεβαιώσου ότι έχεις μια προσεκτική, πραγματικά χρήσιμη διαδικασία follow-up για νέους πελάτες.


Ως πραγματικός geek, πάντα παραγγέλνω πράγματα από το Newegg.com ανταλλακτικά, νέα εξαρτήματα, και άλλα geeky πράγματα. Ο λόγος που είμαι ένας πιστός πελάτης του Newegg εδώ και πολλά χρόνια δεν είναι μόνο η τιμή των αγαθών (που είναι ιδιαίτερα ανταγωνιστική), αλλά η εστίαση στην εξυπηρέτηση των πελατών και στη διαδικασία follow-up.

Κάθε φορά που πραγματοποιώ μια παραγγελία, λαμβάνω λεπτομερείς περιγραφές της αγοράς μου (συμπεριλαμβανομένων των ζωτικής σημασίας στοιχείων παρακολούθησης για να μπορώ να πατήσω «Ανανέωση» στη σελίδα παραγγελίας για να δείτε πού βρίσκονται τα προϊόντα μου), καθώς και πληροφορίες για τις υπηρεσίες εξυπηρέτησης πελατών και link για όλα τα παρόμοια προϊόντα. Μου ζητείται να αφήσω σχόλια σχετικά με την εμπειρία μου, με ενθαρρύνουν να έρθω σε επαφή με ένα πραγματικό πρόσωπο, εάν έχω ερωτήσεις σχετικά με την παραγγελία μου, ακόμη και να συζητήσω ή να απαντήσω σε ερωτήσεις σχετικά με την αγορά μου για άλλους χρήστες που σκέφτονται να αγοράσουν το ίδιο ή παρόμοιο προϊόν. Σε γενικές γραμμές, είναι απλώς μια μεγάλη εμπειρία αγορών γι ‘αυτό και εδώ και χρόνια αγοράζω hardware από το Newegg.

Μην ξεχνάς λοιπόν τους πελάτες σου, μόλις δώσουν τα στοιχεία της πιστωτικής τους κάρτας. Όσο περισσότερη προσοχή τους δίνετε αφού αγοράσουν κάτι, τόσο πιο πιθανό είναι να γίνουν πιστοί “θαυμαστές” του brand σου, οι οποίοι όχι μόνο θα μετατραπούν σε ικανοποιημένους σταθερούς πελάτες, αλλά θα ενημερώσουν και τους φίλους τους (και τους αναγνώστες του blog) για το πόσο σπουδαίοι είστε. Επικοινώνησε μαζί τους περισσότερο στα social media. Στείλε τους ένα μελετημένο follow-up email, δώσε τους κίνητρα να αγοράσουν ξανά. Κάνε τους πελάτες σου να αισθάνονται σημαντικοί.

 

  1. Κάνε ξεκάθαρη την αξία της επιχείρησής σου

Πολλές εταιρείες χάνουν τις πωλήσεις και χάνουν χρόνο εστιάζοντας σε αυτές. Θυμήσου ότι λέγαμε, πως οι άνθρωποι δεν θέλουν να αγοράσουν πράγματα, πάρα μόνο να λύσουν τα προβλήματά τους; Μια άλλη επώδυνη αλήθεια είναι πως αν οι πελάτες δεν ανήκουν στην κατηγορία των δεινών υποστηρικτών του brand σου, για τους οποίους έχουμε μιλήσει, η μεγάλη πλειοψηφία τους δεν ενδιαφέρεται για την εταιρεία, παρά μόνο πώς τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σου θα κάνουν τη ζωή τους καλύτερη. Αυτός είναι ο λόγος, για τον οποίο η θέση της αξίας σου θα πρέπει να λάβει το επίκεντρο όλων των επικοινωνιών μάρκετινγκ και του περιεχομένου του site.

 

 

Ουσιαστικά, η προσδιορισμός της αξίας είναι ο πρωταρχικός λόγος, που οι πελάτες πρέπει να αγοράζουν από εσένα, όχι από τους ανταγωνιστές και η υπόσχεση της συνέχισης αυτής θα πραγματωθεί με την επένδυση σε ό,τι πουλάς.

Οι προτάσεις για την αξία μπορούν να αναλυθούν σε τρεις βασικούς τομείς:

  • Συνάφεια: Πώς το προϊόν / η υπηρεσία θα λύσουν τα προβλήματα των πελατών
  • Εκτιμώμενη αξία: Τα συγκεκριμένα οφέλη που προσφέρει το προϊόν / υπηρεσία
  • Διαφοροποίηση: Γιατί οι πελάτες πρέπει να αγοράζουν από εσένα και όχι από ανταγωνιστική εταιρεία

Όταν μια πρόταση αξίας απαρτίζεται από αυτά τα τρία συστατικά στοιχεία, γίνεται εύκολα κατανοητό γιατί αυτά πρέπει να εμπεριέχονται σε όλα σχεδόν μηνύματα μάρκετινγκ και το περιεχόμενο του site σου, από την αρχική σελίδα έως το περιεχόμενο των καμπανιών μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Γιατί να μην εστιάσεις αποκλειστικά σε αυτές τις πτυχές των προϊόντων;

Ρίξε μια ματιά στο landing page copy, στις πωλήσεις και σε άλλα στοιχεία μάρκετινγκ. Είναι αμέσως προφανής ο προσδιορισμός της αξίας; Εάν όχι, ήρθε η ώρα να πιάσεις δουλειά. Όλα όσα θα δουν οι πιθανοί αγοραστές θα πρέπει να συνδέονται με την πρόταση αξίας με τον ένα ή τον άλλο τρόπο. Όσο μεγαλύτερη είναι η εκτιμώμενη αξία που μπορείς να δημιουργήσεις γύρω από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου, τόσο περισσότερες θα ‘ναι πωλήσεις.

 

  1. Άκουσε τη φωνή του πελάτη για να έχεις πιο ηχηρές Ad καμπάνιες

Ας ελπίσουμε ότι ήδη χρησιμοποιείς το PPC (Pay Per Click) και πληρώνεις στα social media, ώστε να επεκτείνεις την εμβέλειά της επιχείρησης σου και να βρεις νέα κοινά. Ωστόσο, η γλώσσα που χρησιμοποιείς στις καμπάνιες μπορεί να έχει τεράστιο αντίκτυπο στα ποσοστά μετατροπής (και επομένως στις πωλήσεις), οπότε η τέταρτη συμβουλή μου είναι να χρησιμοποιήσεις την «φωνή του πελάτη» στις καμπάνιες, αλλά τι σημαίνει αυτό;

Η φωνή του πελάτη είναι μια τεχνική έρευνας αγοράς που ταυτίζει το προϊόν με τις ανάγκες, τις επιθυμίες, τις προσδοκίες και τους δισταγμούς του καταναλωτή. Αυτή η διαδικασία συχνά περιλαμβάνει τη γλώσσα και τη φράση που χρησιμοποιούν οι ίδιοι οι πελάτες κατά τη διάρκεια της έρευνας αγοράς.


Το παραπάνω παράδειγμα, από την εταιρία λογιστικής λογισμικού FreshBooks, χρησιμοποιεί τη φωνή του πελάτη με μεγάλη επιτυχία. Κατά την έρευνα της αγοράς, η FreshBooks ανακάλυψε ότι η αγορά-στόχος της (ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων) βρήκε ότι η λογιστική ήταν επώδυνη και προκλητική και έτσι ενσωμάτωσε τη γλώσσα που χρησιμοποιούσε η αγορά-στόχος της στην ανταλλαγή μηνυμάτων. Αυτή η τεχνική μπορεί να είναι εξαιρετικά ισχυρή, καθώς χρησιμοποιεί την ακριβή φράση που χρησιμοποιούν οι ιδανικοί πελάτες σου.

 

  1. Καθόρισε τις καλύτερες αποδόσεις και Conversion Paths

Μερικές φορές, αισθάνεσαι σαν να κάνεις τα πάντα σωστά, μόνο για να δεις τα conversion paths να κυμαίνονται σε πολύ χαμηλά ποσοστά. Συχνά, αυτό δεν έχει καμία σχέση με την ανταλλαγή μηνυμάτων ή την τοποθέτηση των διαφημίσεών, αλλά περισσότερο μάλλον μια παρανόηση του πότε και πού συμβαίνουν οι αλλαγές.


Ένα από τα πρώτα πράγματα που πρέπει να κάνεις, εάν τα conversion rates φαίνονται χαμηλά είναι να εξετάσεις τα μοντέλα απόδοσης και τα conversion pathways στα στατιστικά. Ενδεχομένως να εκπλαγείς  όταν διαπιστώσεις, ότι κομμάτια της στρατηγικής μάρκετινγκ που μοιάζουν με μετατροπές έχουν στην πραγματικότητα μεγάλη επιρροή στις online πωλήσεις σου. Για παράδειγμα, ίσως η οργανική αναζήτηση δεν είναι ένα σπουδαίος μέσο για τις μετατροπές στις πωλήσεις, αλλά οι άνθρωποι που σε βρίσκουν πρώτα μέσα από την οργανική αναζήτηση και στη συνέχεια βλέπουν μια διαφήμιση στο Facebook, προτιμούν να γίνουν πελάτες. Εάν συμβαίνει αυτό, θα πρέπει να κάνετε διπλό click στο μάρκετινγκ του περιεχομένου και να προσθέσετε προϋπολογισμό στο επαναληπτικό μάρκετινγκ στο Facebook.

 

  1. Μίλησε πραγματικά στους υποψήφιους πελάτες στα social media

Η ενεργή αλληλεπίδραση μέσω των social media παραβλέπεται πολλές φορές, ως ένα δυνητικό εργαλείο πωλήσεων από πάρα πολλές επιχειρήσεις επειδή θεωρείται ότι έχει αμελητέο αντίκτυπο στις πραγματικές πωλήσεις, όταν στην πραγματικότητα πρόκειται για έναν από τους καλύτερους τρόπους για να αυξήσεις την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας σου, την ικανοποίηση του πελάτη και τις πωλήσεις.

 

Αναλογίσου αν κάποια στιγμή είχες σχολιάσει τη σελίδα του instagram ενός brand και η εταιρεία ανταποκρίθηκε πραγματικά, προσωπικά. Ποια επίδραση θα είχε αυτό στην αντίληψή σου για το συγκεκριμένο brand; Θα στοιχηματίσω, ότι έγινε ευνοϊκότερη. Η παροχή γρήγορων και ειλικρινών απαντήσεων στις ερωτήσεις που έχουν οι δυνητικοί πελάτες σχετικά με τις προσφορές σου είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για να αυξήσεις τις πωλήσεις, καθώς η περισσότερη προσοχή θεωρείται ότι πληρώνεται σε πιθανούς πελάτες. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα το ανεπιθύμητο social feedback μεταξύ των ίδιων των χρηστών, αυτό είναι ένα είδος διαφήμισης που δεν μπορείς να αγοράσεις (όχι με νόμιμο τρόπο τέλος πάντων).

 

  1. Χρησιμοποίησε το επαναληπτικό μάρκετινγκ (remarketing) για να κλείσεις περισσότερες συμφωνίες

Ανεξάρτητα από το αν εκτελείς μια καμπάνια PPC (Pay Per Click) ή μια διαφημιστική καμπάνια στο Facebook, οποιαδήποτε πρωτοβουλία online μάρκετινγκ απαιτεί χρόνο, χρήμα και προσπάθεια για την επίτευξη της. Αν δεν χρησιμοποιείς το επαναληπτικό μάρκετινγκ, ουσιαστικά κάνεις μόνον τραπεζικές συναλλαγές με τους πελάτες σου.


Είτε κάνοντας μια επαναδημοσίευση περιεχομένου, είτε μιας συγκεκριμένης εποχιακής προσφοράς πώλησης, το επαναληπτικό μάρκετινγκ είναι αναμφισβήτητα ο πιο αποτελεσματικός τρόπος αύξησης των πωλήσεων online. Όχι μόνο διατηρεί το brand στο προσκήνιο των μυαλών των πελατών, παρέχει επίσης ένας πλήθος από πρόσθετες ευκαιρίες να γίνουν αγοραστές. Δεδομένου του συχνά διχασμένου “ταξιδιού” του πελάτη, το οποίο πραγματοποιείται συνήθως σε τουλάχιστον μια μέρα ή δύο και περισσότερες συσκευές, το επαναληπτικό μάρκετινγκ έρχεται πιο κοντά στον τρόπο που προτιμούν οι σημερινοί καταναλωτές να ψωνίζουν, όπου και όποτε αυτοί το επιλέγουν.

 

 

Πώς να αυξήσεις τις πωλήσεις μέσω διαδικτύου (Σύνοψη)

Δοκίμασε αυτές τις 25 τακτικές για να αρχίσεις να κλείνεις περισσότερες πωλήσεις online:

  1. Χρησιμοποίησε το remarketing για να κλείσεις περισσότερες συμφωνίες
  2. Μίλησε με τους πιθανούς πελάτες στα social media
  3. “Καρφίτσωσε” τις καλύτερες αποδόσεις σου και τα Conversion Paths
  4. Χρησιμοποίησε τη φωνή του πελάτη για πιο αποδοτικές διαφημιστικές καμπάνιες
  5. “Καρφίτσωσε” την πρόταση αξίας σας
  6. Εντυπωσίασε τους νέους πελάτες με ένα εκπληκτικό follow-up email
  7. Αύξησε τις πωλήσεις βελτιώνοντας το περιβάλλον για τα κινητά
  8. Πρόσθεσε μια Opt-In Pop-Up προσφορά 
  9. Διαρθρωμένη αξία προϊόντων
  10. Δημιούργησε και εστίασε σε συγκεκριμένα προφίλ πελατών
  11. Δώσε όσα περισσότερα μπορείτε δωρεάν
  12. Απάντησε κάθε ερώτηση και άμβλυνε κάθε δισταγμό
  13. Διατήρησε συνεχές διάλογο στις καμπάνιες και στο site
  14. Δοκίμασε τις Gmail Ads
  15. Απαλλάξου από τις landing pages
  16. Επένδυσε σε εικόνες ποιότητας των προϊόντων
  17. Να παρέχεις πλήθος επιλογών πληρωμής
  18. Διευκόλυνε τη διαδικασία check out
  19. Στόχευσε σε παρόμοια κοινά στο facebook
  20. Πρόσφερε λιγότερες επιλογές
  21. Δώσε εγγυημένη επιστροφή χρημάτων
  22. Δημιούργησε μια αίσθηση ανάγκης για το προϊόν σας
  23. Παρουσίασε τα σχόλια και τις αξιολογήσεις των πελατών
  24. Απόκτησε περισσότερα Ad Clicks με Ad Extensions
  25. Να είσαι ειλικρινής όσον αφορά τα προϊόντα