Όπως ακριβώς συμβαίνει και με τα Google Αds ή το Facebook, η διαφήμιση στο LinkedIn έχει κάποιες ιδιαιτερότητες. Είναι εντελώς διαφορετική από το Search Engine Marketing. Είναι μια ιδιαίτερη εμπειρία, τόσο όσον αφορά την διαφήμιση, όσο και την διαχείριση αυτής, αξίζει λοιπόν να την δούμε ξεχωριστά. Σε αυτήν το άρθρο, θα μιλήσω για τα βασικά στοιχεία της, θα εξηγήσω πώς λειτουργεί και θα μοιραστώ μερικά κόλπα και βέλτιστες πρακτικές για να αξιοποιήσεις στο έπακρο την επένδυσή σου στο LinkedIn.
Ποιος πρέπει να διαφημίζεται στο LinkedIn;
Αυτή θα ‘ταν η πρώτη ερώτηση κάποιου. Λοιπόν, πριν αποφασίσεις αν αυτό είναι πραγματικά ένα μέσο που αξίζει να χρησιμοποιήσει η επιχείρησή σου, θα πρέπει να αναρωτηθείς:
“Ποιο είδος επαγγελματία θα μπορούσε να ενδιαφέρεται για το προϊόν, την υπηρεσία ή την προσφορά μου;”
Στο LinkedIn μπορείς στις περισσότερες των περιπτώσεων να εξυπηρετήσεις ανάγκες για μάρκετινγκ μεταξύ επιχειρήσεων (business-to-business -b2b- marketing). Εάν εμπορεύεσαι κάτι, που ωφελεί τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων ή επαγγελματίες και μπορείς σε μια σύντομη πρόταση, να ορίσεις μια σαφή αιτία αναγκαιότητας του προϊόντος , τότε ίσως αξίζει να πειραματιστείς με τις LinkedIn διαφημίσεις.
Οι χρήστες στο LinkedIn συνήθως θέλουν να βελτιώσουν τη σταδιοδρομία τους, να βρουν μια νέα δουλειά, να συνδεθούν με επιχειρηματικές επαφές και να περάσουν λίγα λεπτά εδώ, χωρίς να χάσουν χρόνο από την εργασίας τους. Η διαφήμισή σου επομένως θα πρέπει να μιλήσει σε κάποιον που βρίσκεται στο χώρο των επιχειρήσεων με γρήγορο τρόπο.
Απ’ την άλλη, αν εμπορεύεσαι για παράδειγμα εκπαιδευτικά παιχνίδια για παιδιά, ίσως οι διαφημίσεις LinkedIn δεν είναι το πιο κατάλληλο μέσο μάρκετινγκ για εσένα.
Ποιος βλέπει τις διαφημίσεις LinkedIn;
Σχεδόν ο καθένας, σερφάροντας στο LinkedIn και μερικά συνεργαζόμενα site. Οι συνεργαζόμενοι αυτοί ιστότοποι, που ονομάζονται LinkedIn Audience Network, είναι ως επί το πλείστον υψηλής ποιότητας media sites , μερικά από τα οποία αποτελούν επίσης μέρος της ανταλλαγής Doubleclick και του δικτύου διαφημίσεων Collective Media. Μερικοί από τους συνεργάτες τους είναι:
- New York Times
- BusinessWeek
- CNBC
Ποιον μπορώ να στοχεύσω;
Μπορείς να φανείς έξυπνος στοχεύοντας στον πελάτη, ανάλογα με το μέγεθος της επιχείρησης, την θέση του στην επιχείρηση, τη βιομηχανία ή την γεωγραφική του θέση.
Αν η καμπάνια για παράδειγμα αφορά μια εταιρεία που ασχολείται με software προσλήψεων σε εταιρείες τεχνολογίας θα μπορούσες να διαμορφώσεις το παρακάτω προφίλ στόχευσης:
- VPs Ανθρώπινου Δυναμικού
- Εταιρείες 501+ υπαλλήλων
- Βιομηχανίες υψηλής τεχνολογίας και semicolon
Ανατομία των LinkedIn διαφημίσεων
Οι διαφημίσεις LinkedIn διαφέρουν από τις τυπικές Google Search Ads διαφημίσεις, αρχικά επειδή έχουν φωτογραφία.
Tip #1 🙂 : Σύμφωνα με την ομάδα βελτιστοποίησης διαφημίσεων του LinkedIn, η επιλογή μιας γυναίκας σε μια φωτογραφία οδηγεί συνήθως σε καλύτερα ποσοστά click. Εάν προσπαθείς να δημιουργήσεις αναγνωρισιμότητα για το brand σου, χρησιμοποίησε μόνο το λογότυπο της επιχείρησής σου . Μην χρησιμοποιήσεις μια “αδιάφορη” φωτογραφία, σκέψου πως είναι μια μικρογραφία της εικόνας της επιχείρησης και έχεις μόλις λίγα δευτερόλεπτα για να τραβήξεις την προσοχή του υποψήφιου πελάτη.
- Επικεφαλίδα: Πρέπει να είναι σύντομη, γι ‘αυτό χρησιμοποίησε κάτι δυνατό. Χρησιμοποίησε για παράδειγμα το job position των ανθρώπων που στοχεύεις (μπορεί να είναι πολύ αποτελεσματικό).
- Κείμενο διαφήμισης: Όπως με την επικεφαλίδα, σκέψου ότι πρέπει να τραβάει τα βλέμματα!
- Διεύθυνση URL προορισμού: Θέλεις μια σελίδα προορισμού (landing page) προσαρμοσμένη ιδανικά στα μέλη του LinkedIn. Σκέψου, γιατί οι άνθρωποι ξοδεύουν χρόνο στο LinkedIn και διαμόρφωσε κάτι σχετικό με το κοινό του LinkedIn.
- Φωτογραφία: Όπως είπα: επίλεξε κάτι που τραβάει το μάτι. Οι φωτογραφίες των ανθρώπων είναι γενικά φέρνουν καλύτερα αποτελέσματα
Πόσο κοστίζουν οι διαφημίσεις LinkedIn;
Άλλη μια εύλογη ερώτηση. Όπως συμβαίνει με τις διαφημίσεις CPC, εξαρτάται από τα κριτήρια στόχευσης και τον ανταγωνισμό σας, αλλά έχουμε δει τα CPCs, να ξεκινούν από περίπου 2€ και να φτάνουν έως και 4€ ή 5€ ανά click. Σε γενικές γραμμές είναι ακριβό μέσο.
Η αναλογία click προς αριθμό εμφανίσεων ποικίλλει. Το LinkedIn αναφέρει, πως μια καλή αναλογία click προς αριθμό εμφανίσεων είναι γύρω στο 0,025% άλλα θεωρώ ότι μπορείς να το καταφέρεις ακόμη καλύτερα ποσοστά με στοχευμένες διαφημίσεις που διαθέτουν καταπληκτικό περιεχόμενο και μια ζωντανή φωτογραφία. Προσωπικά θα έθετα έναν στόχο από 0,08% έως 0,10%.
Tip 2: Άλλαξε τις διαφημίσεις συχνά, τουλάχιστον μία φορά το μήνα. Οι νέες διαφημίσεις ενισχύουν τις προβολές και έχουν την πιθανότητα να κερδίσουν υψηλότερο CTR από τις προηγούμενες διαφημίσεις σας. Μην τρέχεις περισσότερες από 2 διαφημίσεις κάθε φορά. Να τεστάρεις τις διαφημίσεις συχνά.
Πώς μπορώ να κερδίσω leads;
Υπάρχουν δύο τρόποι και συνιστώ να χρησιμοποιήσεις και τους δύο ταυτόχρονα. Ο πρώτος είναι προφανής: η σελίδα προορισμού (landing page). Εξέτασε το ενδεχόμενο να δώσεις κάτι δωρεάν, όπως για παράδειγμα ένα e-book που σχετίζεται με το κοινό σου ή να κάνεις κάποιο είδος προσφοράς. Οι άνθρωποι πάντα κάνουν πιο εύκολα click στα δωρεάν πράγματα, εντυπωσιάζονται με τις προσφορές και έτσι τους φέρνεις πιο κοντά στο brand σου.
Μπορείς επίσης να δοκιμάσεις να τρέξεις διαφημίσεις, που να πωλούν απευθείας το προϊόν σας, αλλά η εμπειρία μου είναι ότι θα δεις χαμηλό ενδιαφέρον με αυτόν τον τρόπο, εκτός αν πουλάς, κάτι πραγματικά εκπληκτικό και σχετικό.
Ποιος είναι λοιπόν ο δεύτερος τρόπος; Είναι ένα χαρακτηριστικό που το LinkedIn ονομάζει “lead collection ads” και μοιάζει κάπως έτσι:
Όταν κάποιος υποψήφιος πελάτης ανταποκριθεί σε μια διαφήμιση αυτόματα θα λάβεις ένα e-mail και θα έχεις την δυνατότητα να επικοινωνήσεις μαζί του αμέσως και με τρόπο βολικό για τον χρήστη καθώς δεν θα χρειαστεί να αποκλίνουν από την εμπειρία περιήγησης τους στο Linkedin, για να έρθουν σε επαφή μαζί σου (θα μπορέσεις να τους στείλεις προσωπικό μήνυμα στο Linkedin).
Παρακολούθησε τις διαφημίσεις σου
To LinkedIn προσφέρει την δυνατότητα παρακολούθησης των μετατροπών. Ωστόσο μπορείς να παρακολουθείς τις μετατροπές που αφορούν συγκεκριμένα τις διαφημίσεις LinkedIn χρησιμοποιώντας και τα Google Analytics.
Γιατί πρέπει να παρακολουθείς τις διαφημίσεις; Ο σημαντικότερος λόγος είναι για να έχεις μια εμπεριστατωμένη άποψη σχετικά με το αν το μέσο αυτό είναι ROI-positive για την επιχείρησή σου και να έχεις μια σαφή εικόνα των βελτιώσεων που πρέπει να συμβούν και πως αυτές θα επηρεάσουν τα τελικά κέρδη (όχι μόνο την επισκεψιμότητα).
Παρακάτω καταγράφω κάποια βήματα στο Google Analytics για να διασφαλίσεις ότι μπορείς να παρακολουθείς τις μετατροπές από τις διαφημίσεις:
1.Όρισε τους στόχους σου
Κάνε click στις Ρυθμίσεις | Προφίλ | Στόχοι και πρόσθεσε ένα στόχο στην παρακάτω οθόνη.
Ίσως θελήσεις να έχεις έναν στόχο “προορισμού URL” (URL destination), που σημαίνει ότι ο στόχος θα ενεργοποιηθεί, όταν ο χρήστης βρεθεί σε μια συγκεκριμένη σελίδα μετά τη μετατροπή. Συνήθως πρόκειται για μια σελίδα “thank you” ή μια σελίδα επιβεβαίωσης παραγγελιών. Δεν χρειάζεται το όνομα στη διεύθυνση URL. Αν η διεύθυνση URL επιβεβαίωσης της σελίδας ήταν www.yoursite.com/thank-you, μπορεί απλά να μοιάζει με αυτό: / thank you.
2.Κοίταξε τις πηγές επισκεψιμότητας και διασταύρωσε τες σε σχέση με τους στόχους σου.
Μπορείς επίσης να δημιουργήσεις μοναδικά URLs για κάθε διαφήμιση που τρέχει, προκειμένου να αποκτήσεις τα δεδομένα μετατροπής. Γιατί; Ας υποθέσουμε ότι προσπαθείς να προσδιορίσεις αν θα πρέπει να εμφανίζεται ρητά η τιμή στο περιεχόμενο της διαφήμισης. Θα διαπιστώσεις, ότι λιγότεροι χρήστες κάνουν click στη διαφήμιση, καθώς αποτρέπονται από το σύμβολο του ευρώ, αλλά ο μόνος τρόπος για να μάθεις ότι, για παράδειγμα, όσοι κάνουν click στη διαφήμιση με τιμή μετατρέπονται καλύτερα και δαπανούν περισσότερο χρόνο στον ιστότοπο, είναι να παρακολουθείς τις διαφημίσεις σου.
Μπορείς να προσθέσεις τις κατάλληλες παραμέτρους ‘utm’ για να βεβαιωθείς ότι το Google Analytics συλλέγει τα δεδομένα. Μια ενδεικτική διεύθυνση URL διαφήμισης μπορεί να είναι: www.yoursite.com/linkedin-landing-pg?utm_source=ppc&utm_medium=linkedin&utm_campaign=ad-number-1
Θα πρέπει επίσης να ελεγχθούν τα στοιχεία ανάλυσης για μετρήσεις αφοσίωσης (χρόνος στον ιστότοπο, προβολές σελίδας, ποσοστό εγκατάλειψης κ.λπ.) ώστε να ξέρετε πόσο παραμένουν οι επισκέπτες της διαφήμισης LinkedIn στον ιστότοπο. Εάν βλέπεις συνεχώς έναν χρόνο κάτω των 5 δευτερολέπτων, η προσφορά δεν είναι πειστική ή η σελίδα προορισμού σου χρειάζεται δουλειά ή το περιεχόμενο της διαφήμισης δεν είναι “πολύ ελκυστικό” για την προσπάθεια που απαιτείται για τη μετατροπή. Κοίταξε τις σελίδες που επισκέπτονται οι χρήστες αυτοί, για να αποκτήσεις μια αίσθηση για την ποιότητα των επισκέψεων τους.
Ακριβώς όπως και κάθε επί πληρωμή media channel, αυτό που συμβαίνει μετά τα click, έχει μεγαλύτερη σημασία. Μελέτησε το funnel του conversion (μετατροπής) και σιγουρέψου ότι δεν περιέχει κανένα από τις υπερβολικά συχνά λάθη εμπειρίας χρήστη που τείνουν να ενοχλούν τους πιθανούς πελάτες.
Tip 3: Αν είσαι ιδιοκτήτης επιχείρησης και έχεις περιορισμένο budget, βρες έναν τρόπο να πάρεις ένα κουπόνι δώρου διαφημίσεων 50€ LinkedIn Ads. Σ’ αυτό μπορεί να σε βοηθήσει και το support τμήμα του LinkedIn.
Καταλήγοντας, οι διαφημίσεις LinkedIn είναι ένα ακριβό μέσο προώθησης από πλευράς CPC, με στόχο ένα “ελίτ” κοινό, πρέπει να είσαι πολύ έξυπνος για να αποσπάσεις ROI από αυτό, αλλά αξίζει το δοκιμάσεις. Περιττό να πούμε ότι η αμειβόμενη διαφήμιση είναι μόνο ένας από τους τρόπους για να κερδίσεις πελάτες μέσω του LinkedIn. Μπορείς επίσης να προσανατολιστείς και στις ομάδες LinkedIn για να ψάξεις πιθανούς πελάτες.
